Fazer marketing para serviços é bem diferente de vender produtos e inclui mais variáveis que devem ser gerenciadas pela empresa, principalmente quando há interação humana. Por se tratar de algo intangível, a percepção dos clientes quanto ao que está recebendo é bem diferente e complexa envolvendo toda a experiência do usuário.

Como nem sempre a experiência do usuário fica clara pra ele antes de adquirir o produto, o esforço do marketing deve ser de expor ao máximo e da melhor forma possível quais são os resultados que o cliente pode esperar e como o serviço funciona na realidade, para que possa sentir confiança de que o prometido será entregue e ele vai superar suas expectativas.

Para ajudar as empresas que vendem serviços a aprimorar seu marketing e gerar mais resultados, separei quatro premissas básicas para que as pessoas sintam vontade se tornarem clientes do seu negócio:

 

Vender o que o produto resolve e não o que você usa para fazer isso

Ser simples! Essa é a primeira premissa para fazer marketing de serviços online.

A primeira mensagem que deve ser transmitida ao consumidor é se o problema dele vai ser resolvido ou não e como a vida dele vai ficar mais fácil após contratá-lo. Portanto, deixe as especificações técnicas e características para um segundo momento.

Por exemplo, se a empresa vende um sistema de gestão, a primeira abordagem deve ser em como aquele serviço vai diminuir o esforço que ele tem com planilhas e elaboração de relatórios, quantas pessoas a menos ele vai precisar na empresa com a implantação e qual o aumento na produtividade. Se a tecnologia utilizada é Delphi, .NET ou C#, esses detalhes são transmitidos no decorrer da negociação ou deixe que o cliente descubra navegando em páginas específicas, porque ele vai aceitar sua proposta de valor antes de começar a entender os detalhes do produto.

Se nessa primeira fase ele achar a solução complexa, a conversa pode parar aí.


Mostrar o que a empresa faz e como funciona na internet

Antes de contratar qualquer serviço, é bem provável que seu cliente já pesquisou você e seus concorrentes na internet para avaliar as alternativas disponíveis no mercado. Caso ela não lhe encontre, você já foi excluído das opções disponíveis e seu serviço nem será avaliado.

Caso encontre, não é garantia de que a empresa seja a escolhida, afinal, os concorrentes também encontram a concorrência. No início do texto, disse que as pessoas quando compram um serviço estão contrantando algo intangível e imperceptível, é por isso é preciso convencer os potenciais clientes de que o produto se encaixa nas suas necessidades e pode lhe atender (tem a melhor proposta de valor).

Para começar a fazer isso, não é necessário uma estratégia de Marketing Digital e uma agência para fazê-la, basta começar a produzir contéudo de forma sistemática na empresa, de forma simples e objetiva:

  • Produzir ebooks gratuitos sobre assuntos em torno do produto é uma ótima forma de oferecer a comunidade digital mais conhecimento para tomar uma melhor decisão de compra e gerar credibilidade

  • Gravar vídeos do serviço sendo realizado e de quem são os prestadores aumentam o engajamento das pessoas em redes sociais, além de possibilitar um relacionamento mais pessoal nos meios digitais. Com isso, o cliente reduz a incerteza e consegue ter algo mais tangível sobre o que está contratando

  • Criar um blog da empresa para falar sobre o serviço, o setor, expor a opinião da empresa sobre tendências e o ambiente em que está inserida, como as pessoas podem obter maiores resultados com o que está contratando  

 

Marketing de serviços segue a lei de Paretto 80-20

A Lei de Paretto é uma regrinha simples, diz que para muitos fenômenos é possível fazer uma relação 80-20 para explicar a causa e efeito. A mais conhecida é que 80% dos resultados vem de somente 20% dos esforços que são realizados.

Para os esforços da gestão do Marketing para serviços a Lei de Paretto se aplica da seguinte forma: 80% do tempo de dedicação é offline, para que 20% do tempo seja dedicado no meio online.

Isso quer dizer que a maior parte do tempo vai ser consumida gravando, escrevendo, conversando, planejando e realizando ações no ambiente da organização, para que somente uma pequena parte dos esforços resulte nos canais online. Portanto, se acha que fazer marketing digital é ficar o tempo todo nas redes sociais e conectado esperando as pessoas se relacionarem com os canais, está enganado.

 

Marketing de serviços não é somente fazer propaganda

As empresas que perseguem o cliente com propaganda em busca do fechamento de contrato se tornam chatas e indesejáveis. O conteúdo que deve ser levado ao usuário do serviço deve ser instrutivo e útil para as pessoas, de forma que se sintam á vontade para navegar e se tornarem próximas da empresa sem se sentirem ameaçadas por uma ligação comercial.

No primeiro contato de um potencial cliente com a empresa de serviços, antes de receber uma ligação comercial ela precisa conhecer e entender quais benefícios ela vai ter contratando aquela empresa.

O próprio serviço se torna também uma fonte de geração de conteúdo de marketing. Um dia ouvi uma história (não sei se é verídica, mas muito válida) que me contaram assim: uma empresa de telefonia teve uma torre quebrada por falta de manutenção, na correria o gestor disse para o gestor de marketing “faz alguma coisa com seu pessoal para resolver essa situação, os clientes estão reclamando da falta de sinal”, mas imediatamente o marqueteiro respondeu “consertem a torre e os clientes ficarão calmos”.

Gosto dessa história porque expressa muito bem a seguinte relação: se seu serviço não resolver o problema do cliente, não há conteúdo ou marketing suficiente para fazer ele vender mais.