Uma das etapas do processo de gerenciamento do funil de Inbound Marketing é a qualificação dos leads que chegam por meio dos canais. O objetivo desta etapa é fazer com que a equipe comercial não gaste seu precioso tempo e esforço dedicado aos clientes, com contatos que não possuem maturidade suficiente para comprar ou então que não apresentam um perfil com potencial de comprador.

 

O processo comercial

O ponto de partida é: qual o perfil do potencial comprador do meu produto que eu devo despender esforços para negociar e vender? Esse processo de qualificação dos leads funciona como um filtro assim como as técnicas de lead scoring, para identificar com quem o comercial deve entrar em contato.

Dentro de um processo comercial, funciona assim:

O software de CRM deve estar preparado para receber os cadastros de leads que os canais de marketing recebem na internet. Após cadastrado no banco de dados, ele deve receber uma qualificação para que nunca chegue na equipe comercial sem antes ter seu perfil mapeado, caso contrário a qualidade da negociação é prejudicada.

 

Como mapear um lead

Um exemplo de qualificação de leads, é identificar o potencial de compra do cliente bem como o tamanho da intenção de compra do contato:

O potencial de compra refere-se ao poder de consumo daquele lead. Por exemplo, pode ser que o contato deixado no site é de um estagiário, que não possui poder de decsião de compra e mesmo que você invista tempo negociando, no final não irá assinar o cheque. Por outro lado, se o contato é de um gerente ou diretor, a negociação é mais objetiva.

Intenção de compra é o quanto o lead está preparado para comprar. Em relações B2B (business to business), por exemplo, entre o desenvolvimento da necessidade de compra até o fechamento do contrato há um processo longo, muitas vezes de pesquisa e análise de concorrentes que leva tempo e mesmo que o lead seja um gerente ou tenha um perfil adequado, ainda não está propenso a tomada de decisão.

 

Implantando o processo de ligação telefônica

A qualificação dos leads é feita para identificar mais informações do perfil e da situação do contato. Pode ser feito de diversas formas, dependendo do produto e da empresa. Uma alternativa é usar uma simples ligação telefônica sem intenção de venda, mas sim com objetivo de iniciar um relacionamento com o futuro cliente. Nesse momento, identifica-se onde se enquadra aquele lead na tabela de qualficiação.

Para implantar o processo, é importante que o responsável tenha um perfil com senso de urgência. Quanto mais tempo passar desde o momento do preenchimento do formulário até o contato, mais esse possível negócio tem chance de virar um lead perdido, portanto o ideal é que o contato seja feito no máximo em 48 horas.

Caso o lead tenha sido qualificado como perfil potencial no momento da ligação, o contato se torna então uma oportunidade de negócio para o setor comercial e então inicia-se o processo de negociação do produto com avanço no funil. É importante entender que nesse caso, cada empresa pode ter seu próprio processo com suas particularidades.

 

Um roteiro, para simplificar o processo

O responsável pela ligação não precisa ser uma pessoa com habilidades comerciais e de negociação, nem conhecer a fundo o produto da empresa, mas precisa ter um roteiro e uma sequência de informações que irão direcionar a abordagem para classificar o perfil do contato.

Um exemplo de roteiro que pode ser utilizado (situação de uma empresa de software):

“Identificamos que você solicitou em nosso site o download da versão para testes do [Produto].”

  1. Você recebeu o e-mail com o link para download?

  2. Conseguiu fazer o download?

  3. Você pôde testar e avaliar a solução?

  4. Qual seu ramo de atividade?

  5. Qual será a utilização do software?

  6. Tem interesse em nosso produto?

  7. Podemos agendar uma apresentação para que você conheça melhor?

Vale lembrar que não é o momento de realizar uma venda, somente conseguir uma nova oportunidade para o comercial iniciar a negociação.

 

Resultados da ação

O gestor comercial precisa monitorar alguns indicadores em cima deste novo processo, para que possa tomar ações caso o processo precise ser modificado posteriormente. Com isso, tem mais segurança para mudar os processos, lembrando que a área comercial é crítica para qualquer empresa.

Volume de vendas: O total de vendas é o quanto o setor comercial trouxe de novos contratos ou produtos vendidos, representando o desempenho da equipe. Deve ser medido periodicamente, de forma que o gerente consiga enxergar o impacto das mudanças no departamento no resultado final do setor.

Volume do funil: Se você está lendo esse artigo para implantar um modelo de qualificação de leads, provavelmente já tem organizado um funil de vendas na empresa, com etapas de negociação onde os vendedores acompanham o desempenho e gerenciam as contas em negociação. O volume do funil trata-se de qual a soma de oportunidades de negócio que estão abertas em cada estágio da venda, organizado em um funil. No processo de implantação de um filtro, pode ser que o primeiro nível seja impactado, porque menos oportunidades chegarão ao comercial sendo já descartadas, mas o volume final de vendas não pode cair.

Taxa de qualidade dos leads: É um indicador medido em porcentagem que indica o desempenho do filtro, apresentando de quanto é a eficiência dos canais de marketing em trazer leads qualificados para a venda. É só dividir a quantidade de leads qualificados pelo total de leads. Esse número é importante porque pode demonstrar oportunidades de melhoria nos processos de marketing.

Essa prática de filtragem de leads é uma dica para os usuários do Ciranda que possuem o processo de marketing digital e querem melhorar ainda mais seu setor comercial.