Grandes empresas que atuam em mercados principalmente em mercados B2B (Business to Business), onde o relacionamento comercial é mais complexo e demorado, estão utilizando o Inbound Sales como prática complementar aos canais de marketing digital para aumentar seus resultados e atrair negócios para a equipe comercial.

Esse modelo de trabalho comercial, embora muito utilizado nesse tipo de empresa, também é bem aplicado em empresas B2C, de varejo. O nome parece complexo, mas trata-se de um conceito onde o vendedor não sai de dentro do escritório para poder vender. Ou seja, o relacionamento se dá por meios virtuais ou telefone.

Esse modelo de trabalho se beneficia diretamente do marketing digital, que é o principal responsável por atrair pessoas interessadas no produto para que a equipe comercial trabalhe a negociação e possam fechar vendas.

O marketing digital tem o papel de trazer as pessoas para dentro dos canais digitais da empresa, a equipe comercial então precisa entrar em contato e atuar com objetivo de converter as visitas aos canais em vendas. Funciona da mesma forma que em uma loja física: as pessoas passam e vêem a vitrine, se o produto lhe interessa, entra na loja, pergunta, testa e se a oferta lhe convence, fecha a compra.

Como isso funciona no ambiente digital?

No meio digital, o vendedor que trabalha com Inbound Sales faz o papel do colaborador de uma loja. A simples exposição do produto por si só (assim como uma vitrine de loja) nem sempre convence o comprador de que aquele é o produto ideal, portanto o papel do vendedor é atuar recebendo as oportunidades de negócio e atuando sobre elas para que a quantidade de pessoas que visitam os canais e compram seja ainda maior. O grande desafio para o profissional de marketing é saber quem são as pessoas que devem receber o contato comercial. Afinal, quem gosta de um vendedor te ligando sem que você precise daquele produto?

No meio digital, quando um grupo de pessoas está navegando nos canais, elas possuem diferentes níveis de necessidade perante o produto, embora estejam pesquisando (na nossa analogia, como se tivessem entrado na loja).

Se separar individualmente, há pessoas que já estão buscando uma oferta para finalizar a decisão e já pesquisaram muito sobre aquilo (inclusive na concorrência), outras estão interessadas, mas somente em fase de pesquisas, outras possuem um produto já da concorrência e não estão satisfeitas, por isso pesquisam.

Isso forma um funil, onde as pessoas são agrupadas de acordo com seus diferentes níveis de necessidade e portanto, as estratégias devem ser formuladas de forma a trabalhar e alimentar cada grupo diferente com informações pertinentes ao contexto. Além de manter as pessoas informadas, é preciso também ter diferentes formas de interagir com as pessoas, dentro de cada nível de necessidade.

O Google fez uma pesquisa e identificou que em alguns setores, as pessoas começam a pesquisar sobre o assunto antes de pesquisar cerca de 6 meses antes até tomarem a decisão da compra. Portanto, é preciso identificar o grau de necessidade das pessoas que estão navegando pelos canais e trabalhar para que elas cheguem até a equipe comercial mais madura em relação a decisão.

O grande desafio, neste caso, é fazer com que as pessoas evoluam dentro do funil e esse processo de pesquisa e tomada de decisão seja alimentado de informações que façam a pessoa optar pelo seu produto. Portanto, quanto mais ela souber e quiser saber sobre ele, melhor.

Um exemplo é a compra de um celular. Quantas reviews há disponíveis na internet e quanta informação sobre dois aparelhos celulares você pode encontrar para decidir qual das marcas escolher ou qual linha de aparelhos é mais adequada. Atualmente, as pessoas estão abrindo mão da opinião do vendedor para ouvir a opinião do especialista, de forma que elas formem uma avaliação do produto e tomem a decisão sobre qual comprar. Os vendedores passaram a ter uma menor influência na venda se não entenderem a fundo o que estão oferecendo.

Portanto, tente entender o que as pessoas procuram sobre seu produto e quais informações elas precisam para tomar a decisão. É importante trabalhar o marketing de conteúdo orientado para colocar à disposição do consumidor, quando ele procurar por um produto, informações que dêem a ele mais segurança para tomar decisão. Isso pode ser feito por meio de reviews, textos, canal no youtube, blogs, entre outros.

Você pode, por exemplo, ter um Blog no Ciranda para falar do seu produto e da sua empresa , de forma a compartilhar informações que ajudem as pessoas que navegam pelos seus canais a tomarem decisão. Lembre-se sempre, na hora de fazer uma publicação, para qual público está escrevendo e de colocar um link para que o leitor continue em seus canais e seu comportamento não pare ali, para que encontre no meio da multidão pessoas com necessidades mais desenvolvidas e dispostas a saber mais sobre o produto, evoluir sua necessidade e navegar por outros conteúdos. A regra é ajudar o leitor a tomar sua decisão de compra o conduzindo ao local certo.